Doit-on parler de plan d'affaires (business plan) ou plan stratégique ?

 

Le plan d'affaires pour communiquer

 

Le plan d'affaires s'adresse en premier lieu aux partenaires financiers. Il vise à recueillir la confiance préalable à la levée de ressources financières. Un plan d’affaires complet inclut habituellement les trois grandes sections suivantes:

  • Un plan marketing qui comprend une description précise des biens ou services offerts, du marché cible et de la stratégie commerciale. En quoi cette offre est-elle attrayante et différente par rapport à celle des concurrents? Comment la commercialise-t-on ?
  • Un plan opérationnel qui traite des ressources nécessaires (organisation, ressources humaines, espace, équipements, moyens de distribution...) pour atteindre l'objectif.
  • Un plan financier qui présente présente les prévisions financières détaillées, y compris vos perspectives de croissance au cours des prochaines années.

 

Certains porteurs de projets ont tendance à "optimiser" le plan d'affaire afin de mieux le "vendre". Cette pratique est dangereuse car :

  • elle transforme le plan d'affaires en un document à usage externe dont l'utilité et la durée de vie sont limitées,
  • un investisseur avisé ne manquera pas de vérifier l'adéquation entre les objectifs annoncés et les ressources prévues, notamment pour répondre aux aléas,
  • le plan d'affaires étant un document prévisionnel pluri-annuel, l'écart aux prévisions risque d'engendrer très tôt une perte de confiance.

 

Le plan stratégique pour piloter

 

A la base, un plan stratégique reprend la quasi-totalité des éléments du plan d'affaires. En outre, il doit :

  • contenir un plan d’action qui expose les activités particulières et leurs échéances,
  • identifier qui est responsable de chaque activité,
  • faire en sorte que les initiatives de croissance soient mises en œuvre de manière coordonnée, systématique et éclairée, afin de maximiser les chances de réussite.

 

En conséquence, le plan stratégique est un plan d'affaires accompagné de sa feuille de route détaillée sur laquelle s'appuieront régulièrement les décideurs.

 

L'élaboration d’un plan stratégique nécessite une réflexion méthodique

 

C'est une expérience exceptionnelle, parfois même unique dans la vie d'un porteur de projet. Certains l'utilisent périodiquement pour apporter à leur entreprise des corrections de trajectoire. D'autres la considèrent comme la base d’un processus permanent de gestion stratégique. Il dépasse la simple formalisation d'une stratégie à l'attention des tiers investisseurs ou prêteurs.

  • Il expose l’activité et la rentabilité futures de l’entreprise
  • Il fixe les objectifs de chacun de ses acteurs
  • Il exprime les besoins financiers, techniques et humains
  • Il sollicite l’adhésion de tous et montre leur intérêt à agir

 

Le plan stratégique est l'expression du contrat d'entreprise

  • Il doit insuffler un esprit d’équipe formé par un consensus sur des objectifs coordonnés et l’adhésion à un système de priorités et de valeurs.Tous les domaines de l’activité projetée sont analysés, avec pour chacun des acteurs une définition précise de l’action à mener, et une vision claire de l’intérêt à agir.
  • Il doit aider à contrôler et gérer toutes les facettes de l’activité, en traquant les moindres défauts de conception du projet
  • Il doit faire la preuve des capacités de l’équipe dirigeante à gérer tous les aspects de l’entreprise en toutes circonstances.

 

 

L'organisation du plan stratégique

 

☛     Choisir les membres de l’équipe

Lors de l’élaboration du plan stratégique, tous les domaines d’activité de l’entreprise seront étudiés avec inventivité. S'il est nécessaire que l’équipe comprenne tous les futurs responsables de ces domaines, le simple regroupement de spécialistes ne suffit pas à créer une équipe inventive.

  • La présence de la direction générale, bien qu’indispensable, crée des réflexes de positionnements hiérarchiques qui brident la création au bénéfice d’intérêts personnels.
  • Pour l’avancement du projet, il est parfois utile d’atténuer la participation de certains ou de favoriser la participation d’autres, selon leurs caractères, sans que ces arbitrages soient perçus comme une révision des pouvoirs dans l’équipe.
  • La démarche est susceptible de créer ce que certains appellent le syndrome de l’entrepreneur, ou l’illusion qu’une décision, ou une idée, est réaliste dès lors qu’elle est partagée par les membres de l’équipe entrepreneuriale.

 

Pour ces raisons, il est souvent indispensable qu’une personne extérieure à l’équipe entrepreneuriale joue le rôle de facilitateur et gère le projet. Cette tâche nécessite une bonne connaissance des différents domaines opérationnels et fonctionnels de l’entreprise, un esprit méthodique et une certaine dose de psychologie.

 

☛     Elaborer et contrôler le planning de travail

Les réunions se déroulent en général selon le schéma suivant :

  • Informations sur les données transmises au facilitateur conformément aux directives de la réunion précédente.
  • Discussion de ces données et examen de leur cohérence avec celles des autres domaines d’activités de l’entreprise.
  • Décisions entraînant des modifications de prévisions.
  • Fixation du planning de remise au facilitateur des données corrigées en fonction des décisions prises.
  • Fixation de la date de la réunion suivante.

 

Entre deux réunions, le rôle du facilitateur est de s’assurer de la récupération du travail de chaque membre de l’équipe, d’en préparer un résumé, et surtout d’en rechercher la cohérence avec les décisions arrêtées dans les autres domaines.

 

☛     Organiser le dossier du plan stratégique

Le plan stratégique devra convaincre les futurs partenaires, et en particulier les organismes financiers. Certaines informations sont justifiées par des annexes, d’autres sont appuyées par des documents trop techniques ou trop volumineux. Ils seront classés dans un dossier de travail.

Lors de l’élaboration du plan stratégique, l’organisation du dossier consiste à conserver les seuls documents pertinents au regard des décisions prises. Ils sont classés selon l’ordre des chapitres de détail du plan stratégique : équipe, environnement, marché, produit, commercialisation, financier et risques.

 

☛     Simuler

Le plan stratégique vit au rythme des différentes hypothèses de l’équipe entrepreneuriale. Le facilitateur, en tant que spécialiste des simulations financières, contribue à valider les hypothèses de travail. Il dispose d’outils complets de gestion associant puissance et souplesse dans les domaines suivants :

  • Identification des centres de profits et de coûts selon un schéma analytique de gestion de l’entreprise.
  • Prévisions des ressources et emplois ayant un impact significatif sur la trésorerie.
  • Mensualisation des prévisions des deux premiers exercices afin de contrôler ultérieurement les résultats des opérations en matière d’exploitation et de trésorerie.
  • Valorisation de l’entreprise au regard de ses caractéristiques propres et du marché.

 

 

Quelles sont les qualités d’un bon plan stratégique ?

Un bon plan stratégique doit être complet, cohérent, clair, concis, chiffré et calculé (règle des 6 C)

 

Complet : chaque partenaire doit y trouver le plan de son action et son intérêt à bien agir. Le plan stratégique aborde ainsi tous les domaines de l’entreprise (direction, finance, étude de marché, production, commercialisation…) ainsi que les aspects primordiaux du marché et de la concurrence.

Cohérent : au fur et à mesure de l’élaboration de ce plan, le rédacteur doit s’assurer qu’il ne se contredit pas lui-même.

Clair : l’ensemble du dossier doit être à la portée des non initiés, en évitant les termes trop professionnels pour le lecteur moyen.

Concis : il est parfois utile de développer et justifier des décisions pouvant paraître surprenantes pour le lecteur moyen. Il est cependant plus important que le destinataire du plan ne soit pas perturbé par des digressions trop longues. Si une partie du sujet nécessite un développement important, le lecteur sera invité à consulter ce développement en annexe.   

Chiffré : toute action, toute décision a un coût qui doit être clairement identifié dans le chapitre consacré au financement.

Calculé : le plan stratégique est une accumulation risquée de prévisions où l’on tente d’évaluer avec le plus de réalisme un chiffre d’affaires, des charges, des flux de trésorerie…On espère une bonne réaction de la clientèle, un travail efficace de la direction et des salariés, la confiance des fournisseurs… Au final, le lecteur peut rapidement estimer irréaliste cette accumulation de prévisions, si aucune évaluation n’est faite du risque qui naîtrait d’une réaction imprévue. Le plan s’efforcera de décrire ce qui sera effectué pour détecter au plus tôt des imprévus, et les moyens d’y parer.